"Wir sind moderne Bankräuber"

private banking magazin: Vor welchen Herausforderungen steht der klassische Private Banker heute?

Markus Schott: Im Vergleich zu früher muss er heute einen Spagat schaffen. Einen Spagat zwischen Regulierung, Dokumentation und dem, was er eigentlich wirklich machen möchte: der Beratung seines Kunden. Die Zeit, die heute notwendig wäre, um Kunden bedarfsgerecht zu beraten, hat der Private Banker auf Grund der ihm in der Bank auferlegten Prozesse meistens nicht. Oft haben heute administrative Tätigkeiten mehr Gewicht als die Beratung selbst. Der zwischenmenschliche Kontakt kommt immer häufiger zu kurz. 

Sehen Sie in dieser Aufgabenverteilung auch einen der Gründe, weshalb sich viele Berater selbstständig machen?

Schott: Ja, ganz klar. Die Gründe, weshalb heute Berater die Bank verlassen sind mannigfaltig. Wenn wir uns mit Bankkaufleuten unterhalten, sind die häufigsten Gründe, weshalb es Ihnen in den jeweiligen Instituten nicht mehr gefällt, vor allem der wachsende Zahlendruck und die fehlende Zeit beim Kunden. Darüber hinaus fehlt es häufig an der heute immer wichtiger werdenden Wertschätzung der eigenen Person. Wenn keine Zeit für den Kunden da ist, ist häufig auch keine Zeit mehr für die Berater da. Gesellschaftlich hat ja auch das Berufsbild des Bankkaufmannes in den letzten zehn Jahren sehr gelitten. Sehr viel negative Medienberichterstattung hat sicherlich auch dazu beigetragen - wenn auch häufig zu Recht. Das Ansehen des Berufsbildes hat bedauerlicherweise sehr gelitten. Natürlich haben auch Kostensparprogramme für Personalabbau gesorgt. All dies führt häufig zur persönlichen Unzufriedenheit. Wenn diese dauerhaft anhält, sind gesundheitliche Probleme oft eine unvermeidbare Konsequenz daraus und häufig führt dies zum Ausstieg aus dem Beruf des Private Bankers.

Wie positionieren Sie sich in diesem Spannungsfeld?

Schott: Wir sind moderne Bankräuber. Die B-Group hat sich gegründet, um Private Bankern ein optimales Berufsumfeld zu ermöglichen. Wir bieten die Möglichkeit einer 360-Grad-Beratung an. Auch wenn der Bankkaufmann bei Beginn in unserem Haus nicht über alle angebotenen Dienstleistungen Bescheid weiß, so stehen ihr oder ihm ein Team von Spezialisten zur Verfügung, welche Unterstützung liefern, um den Private-Banking-Kunden allumfassend zu beraten. Die Möglichkeiten für den Kunden des Private Bankers sind bei uns in vier Bereiche gegliedert: Invest- und Assetmanagement, Insurance-Risc, Vorsorge und Finanzierung. Somit kann der Kunde ganzheitlich beraten werden. Wir arbeiten in allen Ressorts als Makler und wählen aus der Gesamtheit des Marktes mittels eines speziell entwickelten Researchsystems aus. Wenn wir uns für einen Private Banker entscheiden, steht ihm auch während der ersten vier Monate eine Art Business Angel zur Verfügung, der ihn begleitet - auch wenn vieles bekannt ist in seinem Berufsbild. So gibt es in unserem Unternehmen auf Grund der Vielfalt auch vieles Neues. Eine Begleitung hilft, dieses Neue zu verstehen und auch praxisrelevant umzusetzen.

Das ist ein Tied-Agent-Modell.

Schott: Wir suchen Menschen, die unternehmerisch denken und wieder Freude an ihrem Beruf haben wollen. Natürlich wissen wir aus jahrelanger Erfahrung, dass viele Bankleute großen Respekt davor haben, sich zu verändern. Genau deshalb haben wir unterschiedliche Einstiegsmodelle in unser Unternehmen entwickelt. Neben der personellen Begleitung bieten wir auch finanzielle Sicherheit an. Diese gilt es individuell zu besprechen, denn die jeweilige persönliche Situation ist hier entscheidend.

Sie sprechen von einem 360-Grad-Blick. Was ist aus Kundensicht darunter zu verstehen?

Schott: Ein Kunde wünscht sich gerade in der immer komplexer werdenden Landschaft des Banking und der Versicherer einen Ansprechpartner. Schließlich gehören alle oben aufgeführten vier Bereiche eng zusammen. Es bestehen wichtige Zusammenhänge der einzelnen Felder. Hier gerade liegt die Chance, aber natürlich auch die Herausforderung. Ein einzelner Berater kann heute nicht alles wissen - aber über Know-How-Transfer sowie den ständigen Support unserer Spezialisten-Teams gelingt es, eine sehr fundierte vollumfängliche Beratung anzubieten. Technischer Support kommt hinzu, sodass auch der Kunde immer auf dem Laufenden ist - sei es über sein Smartphone oder über seinen Laptop.

Kann man diesen Blickwinkel von einem Bankkaufmann erwarten?

Schott: Oft ist die Ausbildung eines Private Bankers sehr fundiert und auch breit aufgestellt, etwa in Bezug auf den Bereich Invest- & Assetmanagement. Oft jedoch fehlen Kenntnisse im Bereich Finanzierung oder auch im Versicherungs- und Risiko-Segment. Das fachliche Know-how ist das eine - viel wichtiger ist aber die menschliche Komponente. Wenn wir heute über unsere Erwartung an einen Private Banker sprechen, dann wünschen wir uns: Bereitschaft, etwas dazu zu lernen und Freude an seinem erlernten Beruf. Den Wunsch für seinen Kunden das Beste zu wollen und in einer Gemeinschaft selbst etwas zu bewegen und zu gestalten.

Warum gibt es im Banking so wenige Bemühungen, Synergien aus einer ganzheitlichen Beratung von Firmen- und Privatgeschäft zu heben?

Schott: Dies ist sicherlich darauf zurückzuführen, dass es eine jahrzehntelange Tradition gab, die Firmen- und Privatebene zu trennen. Zudem sind häufig die Ausbildungen in beiden Bereichen innerhalb des Bankensystems unterschiedlich. Schließlich ist die Komplexität sehr hoch, wenn beide Segmente miteinander verknüpft werden. Auch in unserem Unternehmen will sich nicht jeder Berater dieser Komplexität stellen. Wenn allerdings der Wunsch besteht, werden wir dieses Feld neuen Partnern erschließen.

Gehen Partner auch in Firmen und beraten Mitarbeiter?

Schott: Unser Geschäft im mit Firmenkunden nennen wir "Financial Planning for Business". Dieser Bereich ist häufig Teamarbeit. Um vollumfänglich mittelständische Unternehmen zu beraten, benötigt der jeweilige Berater dieser Firmen mehrere Partner, die ihn unterstützen. Meist sind das Spezialisten in den Bereichen Finanzierung oder Risikomanagement. Sie helfen dem Partner dann die richtigen Entscheidungen vorzubereiten. Oft sind es Projekte, etwa wenn wir Mitarbeiter-Benefits-Systeme in Firmen implementieren. Dann kann - wenn gewünscht - auch die Beratung der Mitarbeiter des Auftraggebers erfolgen. Hier ist es dann für jeden neuen Partner spannendes Neuland zu entdecken, wie es ist vor Ort in Unternehmen Beratungen durchzuführen. 

Wie schaut ein Wunschkandidat für Sie aus?

Schott: Im Mittelpunkt steht bei uns der Mensch. Wir möchten mit diesem einen langjährigen Weg gehen. Unser Wunsch ist es - mit ihm gemeinsam - am Liebsten sein verbleibendes Berufsleben gemeinsam zu gestalten. Vor allem suchen wir Banker, die ihren Kunden vollumfänglich und bedarfsgerecht beraten. Die grundsätzliche Freude am Berufsbild Banker ist die Grundlage, am besten angereichert mit dem Wunsch, auch etwas Neues mitzugestalten. Eine langjährige Erfahrung ist wünschenswert, denn gerade im Private Banking sucht der Kunde einen Begleiter auf Augenhöhe. Besonders stolz macht uns, dass wir einen sehr hohen Anteil an Bankkauffrauen haben. Dies ist grundsätzlich in unserem Berufsbild leider sehr selten.

Wo wollen Sie sich verstärken?

Schott: Wir sind ein bundesweit arbeitendes Unternehmen - daher können wir uns vorstellen, auch Büros an Standorten zu eröffnen, an denen die B-Group aktuell noch nicht vertreten ist. Wir wollen zudem unsere bestehenden Standorte stärken.

Über den Interviewten:
Markus Schott ist Vorstand der unabhängigen Finanzberatungsgesellschaft B-Group mit Sitz in Regensburg. Der studierte Diplom-Betriebswirt ist seit 2001 im Financial Planning tätig. Vorher war Schott als Marketing- und Vertriebsleiter bei einer regionalen Genossenschaftsbank tätig.

Quelle: Private Banking Magazin